10:34 AM
Ну во-первых, будьте реалистами и не верьте в ложные рекламные призывы тысяч "маркетинговых однодневок", состоящих из вчерашних студентов и фанатов "Бизнес Молодости", которые утверждают, что с помощью лэндинга и вебинара по Google AdWords и Яндекс.Директ, таргетированной рекламе в Facebook, Instagram, ВКонтакте, YouTube или "Как создать интернет-магазин за 2 часа и начать продавать?" вы самостоятельно совершите прорыв в своём бизнесе и достигнете всего, чего желаете. Только купите подписку или оплатите вебинар. А когда вы уже загорелись, то поймёте, что это сложно и лучше довериться "профессионалам". Вам предложат свои услуги те самые организаторы вебинара. За "скромные" 50000 рублей в месяц вам будут морочить голову полгода, пока вы не решите сменить их на других таких же, затем ещё и ещё. А после вы окончательно разочаруетесь и начнёте формировать свой отдел маркетинга. В количестве сначала одного, а затем 2-3 интернет-маркетологов широкого профиля, девочек с зарплатой 30000 рублей. И, конечно, начальника над ними за 50000 рублей. Бюджет вырос, но результат не очевиден.
Сарказма нет. Я видел эти истории своими глазами так много раз, что эта картинка прочно укоренилась в моей памяти. Это тренд.
И один, и другой путь чаще всего ведут в никуда. Те, кто знаком с менеджментом, а не просто изучал MBA в дань моде, знают, что организация и руководство бизнес-процессом подчиняются строгим правилам. Подбор и обучение специалистов, распределение ролей по PEAI, уровень компетенции, соблюдение стандартов интернет-маркетинга, правил инновационного менеджмента, управленческий цикл PDCA, индивидуальные и коллективные KPI - это и другое предъявляют очень высокие требования к современному отделу маркетинга.
Ответьте на вопрос, что есть источник прибыли для них и для вас, совпадают ли у них и у вас цели и ценности. В первом случае - маркетинговое агентство успешно осваивает бюджеты, во втором случае сотрудники маркетинга регулярно получают зарплату - и те и другие усердно демонстрируют процесс работы, но их результаты вас не вдохновляют. У вас цель - больше заказов и маржи, меньше издержек, у них - меньше нагрузки и рутины, больше тумана в словах, видимости будущего результата и больше потребности в ваших деньгах. Задайте себе вопрос, их мотивация зависит от результатов? Вы применяете KPI и они действительно помогают прогрессу? Нет, и поэтому результат вы не получите. Поэтому, перестаньте тратить деньги на тех, кто паразитирует за ваш счёт!
Взгляните на проблему с другой стороны. Существуют ли профессиональные команды, которые не нужно контролировать, которым не нужно объяснять, что делать, и которые не просят деньги на продвижение вперёд, а зарабатывают на клиентских заказах, полученных вами с их помощью? Да, конечно, их немало. Так работают Ebay, Booking.com, PayPal, Amazon, российские Ozon и Яндекс.Маркет, другие сервисы. Особенность их в узкой специализации только на своём сервисе. Такие же принципы работы у performance-маркетинговых агентств полного цикла* (англ. performance - производительность, эффективность). Эти компании уже комплексно решают потребности клиентов. Но проявите внимательность, как бы под вывеской performance-маркетинг не оказались проницательные студенты, штампующие лэндинги и не имеющие в действительности знаний и опыта для задач, которые ставит перед ними клиент, работающий в условиях высокой конкуренции и падающего спроса из-за кризиса.
* Performance-маркетинговое агентство полного цикла отличается тем, что оно не осваивает бюджеты заказчиков, задурманивая мозг клиентов умными, но бессмысленными словами. Главной особенностью performance-маркетинга является то, что мы в одной лодке с клиентом. Наша комиссия исчисляется в виде процента от заказов, а не от бюджета.
4 критерия, что перед вами именно perfomance-маркетинг агентство полного цикла:
- Чёткая измеримая цель, например, "не менее такого-то числа заказов при стоимости лида не дороже 3400 рублей"
- Свобода действий исполнителя. Он вправе выбирать любые формы взаимодействия с клиентом без согласования с заказчиком. Единственное, что влияет на его выбор, это поведенческие факторы потребителя
- Максимальное приближение цели к конечному результату (прибыли заказчика), например, "максимум выручки" или "максимум маржи"
- Открытый гибкий бюджет - "продажи определяют бюджет на рекламу". Это означает, что бюджет является величиной не постоянной, а переменной (процент от маржи). При этом определяется инвестиционный бюджет и срок его окупаемости (например, инвестиции в разработку веб-ресурсов)
В чём моя выгода?
К сожалению, вы не сэкономите расходы, если вместо формирования собственного отдела интернет-маркетинга из 10-12 человек** будете работать по договору с performance-маркетинговым агентством.** Профессиональный отдел интернет-маркетинга образца 2016 года состоит из специалистов: директора по маркетингу, аналитика, менеджеров проектов, скрам-мастера, тим-лидов, веб-дизайнеров, копирайтеров, контент-менеджеров, SEM-менеджеров, SMM-менеджеров, видео-мейкеров и фотографов, веб-разработчиков и тестировщиков, веб-администраторов. Бюджет оплаты труда такого отдела превышает 1,6 млн. рублей в месяц. Позволить содержать такую команду могут компании с маржой более 12 млн. рублей и оборотом более 60 млн. рублей в месяц. И только те, кто осознаёт необходимость и эффективность собственной команды интернет-маркетинга. Такая команда формируется в течение нескольких лет. Её не собрать за год. Именно поэтому на Западе большинство малых и средних (до $100M в год) работают на условиях договора с performance-маркетинговыми агентствами полного цикла.Но вы сэкономите в 8-10 раз и более раз своё бизнес-время. То, что своими силами вы будете создавать 2-3 года (обычный срок для запуска и перезапуска интернет-проектов), мы, например, разработаем за 2-4 месяца за счёт высокопрофессиональной команды и за счёт времени на осознание и исправление ошибок, которые сделаете вы и не допустим мы в силу нашего опыта.
Именно выигранное Время и конкурентные Преимущества являются главными вашими целями и ценностями в бизнесе, которые позволят вам отстроиться от конкурентов и за сэкономленные годы (!) вырасти и заработать существенно больше.*** Это и есть важный эффект синергии для вашего и нашего бизнеса!
Мне позволяет говорить об этом мой опыт. Я не всегда был директором по маркетингу. Сейчас мне 39 лет, а мой трудовой путь начался в 1993. За 23 года я создал немало: карьера в банке, 8 лет финансовым директором, 12 лет коммерческим директором и директором по маркетингу. Много отраслей, много интересных проектов, в особенности, когда госрегулирование и законодательная база ещё отсутствовала. Именно в области "голубых океанов" и лежали основные преимущества и возможности для роста. Поверьте, и сейчас их немало - нужно их увидеть. Тогда стратегия вашего развития будет правильной!
Существует 2 вида грабель: одни, которые чему-то учат, другие - мои любимые
Необходимо сделать акцент на основных ошибках, которые делают предприниматели в России:Большинство руководителей не планируют расходы на маркетинг или планируют их по остаточному принципу
Часто эти самые скромные бюджеты маркетинга большей частью тратят на зарплату 1-2 маркетологов широкого профиля с недоказанной эффективностью, на полиграфию и оформление стен - не до конца понимая, что именно в эпоху цифрового мира приводит и должно приводить к ним клиентов
Бюджет маркетинга исполняется из оставшихся денег и часто на запланированные маркетинговые расходы не хватает или не остаётся денежных средств. Бюджет не учитывает сезонность, а ведь известно, что в несезон количество показов ниже, конверсия - тоже, стоимость продвижения возрастает
Большинство тех, кто всё же делает ставку на интернет-маркетинг, не применяют когортный анализ и A/B тестирование (сплит-тестирование юзабилити и кампаний), а если и применяют, то нарушают базовые правила математической статистики (статистическая мощность и значимость, многовариантное тестирование и регрессия). Из-за чего делают неверные выводы и расходуют бюджет неэффективно
Многие владельцы бизнеса уверены в некоей исключительности своего бизнеса и своей отрасли****. Они считают, что должны найти и пройти свой собственный эволюционный путь. Это заблуждение, цена которому десятки-миллионы рублей потерь, а иногда и крах компании, которую обошли конкуренты, думающие прогрессивнее, и отжали у неё клиентов
**** Наш опыт создания, развития и продвижения проектов (одно- и многостраничные сайты, интернет-магазины, порталы, облачные сервисы) в отраслях: строительство, дизайн-интерьеров, недвижимость, допуски СРО, аренда техники, аукцион подрядов, окна, натяжные потолки, сантехника, строительные материалы, мебель, светотехника, дизайнерские товары, luxury товары, мода, одежда, стиль, модные аксессуары, обувь, детские товары, путешествия и гостиничный бизнес, лечебная и восстанавливающая косметика, медицинские услуги, медицинская техника, гистология, онлайн-аптеки, фармацевтика и парафармацевтика, фермерские продукты, пекарни и кондитерские, станки и оборудование, инструмент, грузовые автозапчасти, мотозапчасти, мотоаксессуары и экипировка, спортивное снаряжение и экипировка, промышленное электрооборудование, системная интеграция, морские навигационные системы, солнечная электрогенерация, ветрогенерация, очистка стоков и водоподготовка, экспортноориентированный маркетплейс (ЕС, США, Южная Америка, Южная Африка, Индия, Индокитай, Китай, Тайвань, Япония), международный бизнес-портал участников внешней торговли, экспортный контроль, таможенное декларирование онлайн, юридические услуги
Как нужно?
Не придумывать велосипед, а использовать зарубежный опыт с доказанной эффективностьюВложения в маркетинг - не расходы, а инвестиции в продающую модель, которые опережают будущие доходы, являющиеся прямым следствием результатов маркетинга
Успех, высокую эффективность (конверсию) продаж и повторяемость результата гарантирует основной и часто единственный канал сегодня - Интернет. Остальные источники привлечения клиентов уже малоэффективны
Все формы взаимодействия с клиентом должны планировать, тестировать и контролировать профессионалы, а не любители: реферальный маркетинг (отзывы, селфи, рекомендации, пользовательские видеоблоги), партнёрский маркетинг (в смежных областях), осведомлённость и формирование интереса (пресс-релизы, обзоры, демонстрации, эксперименты, вирусный контент [вау-эффект], форумы, SMM, SEO, поисковая реклама, медийная реклама, торговые площадки, видео по запросу [VOD], образовательный и новостной контент, пользовательский контент, подписки, e-mail рассылки и другие каналы)
Следует стремиться разработать уникальные продукты и сервисы в Интернет, чтобы вас невозможно было сравнивать с конкурентами. Современные веб-технологии и маркетинг дают такие возможности. У нас есть несколько уникальных примеров проектов в мировых масштабах
Мы не продаём идеи и процессинг - мы продаём результаты. Наши услуги доступны всем без исключения, кто планирует рост и развитие.
На ваши вопросы отвечу с удовольствием!
Василий Болюк
Chief marketing officer at Mossebo
Facebook|Telegram: @basilboluk
Skype: vasily.bolyuk
Facebook: https://www.facebook.com/BasilBoluk
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/BasilBoluk
YouTube: YouTube Channel
Twitter: @basileboluk
WhatsApp|Viber: +79213544131
Web: http://mossebo.ru/
